Quanto eu devo cobrar pelo meu serviço? Essa é uma dúvida que muitos empreendedores possuem. Pensando em ajudá-los, desenvolvemos esse texto claro e objetivo que irá responder à pergunta inicial.

Quando decidimos abrir uma empresa, logo pensamos no que sabemos fazer e assim começarmos a prestar serviços. Aos poucos, vamos crescendo e conquistando mais e mais clientes. Mas logo de início nos deparamos com uma dúvida, quanto devo cobrar pelo serviço?

Quando coloca-se o valor baseado no achismo, a chance de ter prejuízo é alta, ainda mais quando no começo de um negócio colocamos o valor do nosso serviço bem abaixo do ideal para conseguir mercado. Isso acarreta na chamada “prostituição do mercado” e na sua falência.

A definição de preço é algo mais complicado do que parece, veja mais no texto Como formar o meu preço de venda de uma maneira que não tenha prejuízo?, onde explicamos como você compõe o preço do seu produto, mas e quando é serviço? A composição para serviço é diferente, a forma de cobrança pode ser diferente e os custos são gerados de forma diferente.

Você pode colocar o preço do seu serviço baseado em:

• Custo
• Mercado
• Cliente
• Demanda

Todo preço é uma relação de custo x benefício.

Quando vamos realizar a precificação, temos que prestar atenção em 3 variáveis muito importantes:

Consumidor: Sem ele você não existe, então é essencial que conheça o perfil do seu público alvo, seus hábitos de consumo, o que eles precisam e a sua capacidade de pagamento.

Concorrência: É observando a concorrência que você conseguirá ter uma ideia do preço que poderá cobrar pelo serviço. Também, observando o seu concorrente você irá entender o mercado, o setor e como estão as tendências.

Valor agregado: Esse é o valor percebido pelo seu cliente, qual é o benefício dele pagar o valor que você está pedindo. É da percepção do seu cliente, que surge a definição de “caro” e “barato”. Para agregar mais valor ao seu serviço, é necessário que você tenha processos bem definidos e de qualidade, uma dica para isso é o uso do PDCA nos processos de cada serviço.

Custo: Para poder formar um preço é necessário saber quanto são sua despesa e seu custo, pois é com o dinheiro da sua venda que deverá pagar suas contas, se esse dinheiro não cobrir, significa que terá prejuízo.

Para saber mais sobre custo, leia nosso texto sobre Custos e Despesas.

A precificação dos seus serviços precisa ser coerente com os gastos que são gerados com a mercadoria para produção, assim como também com o canal de distribuição e maneiras de promoção. A precificação feita de maneira errada irá interferir diretamente em seu fluxo de caixa e no seu capital de giro.

Características Específicas

Os serviços, diferentemente dos produtos, possuem características especiais que afetam fortemente as estratégias de marketing utilizadas, incluindo o preço. Elas são:

a) Intangibilidade: Os serviços não podem ser vistos ou tocados. Portanto, muito de seu valor é percebido através do preço dele.

b) Perecibilidade: Os serviços não podem ser estocados. Assim, não existem os custos envolvidos, nem os benefícios.

c) Variabilidade: Os serviços, por mais padronizados que sejam, variam de cliente para cliente por diversos fatores como o ambiente, o próprio prestador de serviço, entre outros.

d) Simultaneidade: Os serviços são entregues no mesmo momento que são feitos. O que deixa o processo todo mais complicado, pois a precificação feita pode mudar em tempo real.

Formas de precificação

Existem 3 modelos para basear-se na hora de precificar um serviço.

Baseado em custo:

Este é o modelo mais simples. Nele você compõe o seu preço baseado no custo do seu serviço, e aplica-se um percentual em cima do valor do custo para chegar ao preço de venda.

Porém, no caso de serviços, pode ser difícil de mensurar alguns custos, por conta disso esse modelo nem sempre é escolhido pelas empresas.

Baseado na demanda:

Este é o modelo mais comum de ser utilizado pelas empresas, pois é mais coerente em relação ao valor percebido. Primeiramente, identifica-se o preço que o seu cliente está disposto pagar, à partir disso que você definirá o preço do serviço.

Porém, nesse modelo há o desafio de fazer o valor de venda maior que o valor de custo, assim é necessário uma margem mínima de valor, para que não fique no prejuízo.

Baseado na concorrência:

Quando há dificuldade em levantar os custos de um serviço, esse é o modelo recomendado de se utilizar, pois nele observa-se o mercado e seus concorrentes afim de basear-se nos valores que estão cobrando para você poder cobrar o seu.

Para empresas menores, usar esse tipo de modelo não é uma boa escolha, já que os concorrentes, quando maiores, podem conseguir insumos, mão de obra e clientes mais vantajosos que você, fazendo assim com que o preço deles fique abaixo do seu preço de custo.

Como precificar meu serviço?

Para precificar qualquer tipo de serviço, seja ele suporte, assistência, consultoria, fabricação ou várias outras formas, temos que analisar 3 variáveis:

Custo

Valor

Concorrência

1ª etapa: Levantamento dos custos e despesas

Vamos levantar o que devemos pagar com o dinheiro do serviço, assim temos que definir:

Custo dos materiais: custo do que será necessário para fornecer o serviço, como papel, tinta, luvas, produtos de limpeza etc.

Custo do trabalho: esse custo é o valor da hora de trabalho, ou seja, o valor do salário de seu funcionário (ou seu pró-labore) por hora.

Despesas fixas: despesas são os gastos indiretos com a sua produção. Eles são o aluguel, material de escritório, água, luz etc.

Após identificar esses valores, é necessário identificar quanto cada serviço consome dos custos. Por exemplo, quanto de gasolina um jardineiro usa para roçar um jardim. O método mais utilizado para mensurar isso é o de Custeio por Absorção. 

2ª etapa: Estimar o volume de vendas do serviço

Agora é hora de fazer uma estimativa do volume de vendas por mês, nessa estimativa tem que ser levado em consideração o tempo gasto para realizar o serviço e as horas diárias que você trabalha. Ex: você leva 30 minutos para fazer o serviço X, e trabalha 40 horas semanais, logo, você poderá prestar 80 vezes esse serviço na semana. Se você prestar mais de um tipo de serviço, é importante lembrar que se estiver fazendo um serviço, não poderá fazer outro ao mesmo tempo, a menos que tenha funcionário.

Com isso, agora podemos colocar um preço estimado inicial, que pode ser baseado no mercado ou um preço que você considere justo. Assim, temos uma base do valor que você pode alcançar de faturamento.

3ª etapa: Analisar margem de contribuição

A margem de contribuição representa quanto de cada venda contribuiu para que a empresa pudesse cobrir os seus custos e suas despesas. Esse indicador poderá mostrar-lhe quais os serviços mais rentáveis.

Se a margem de contribuição não for aplicada, a empresa pode estar vendendo muito e mesmo assim não gerar lucro.

Para calcular é necessário que você tenha os custos e despesas organizados e tabelados. Para isso, recomendamos o uso de um sistema de gestão para organizar o seu financeiro de maneira fácil e eficaz.

A fórmula do cálculo é simples:

Margem de contribuição = Faturamento previsto do serviço – (Custo do Serviço Prestado + Despesas).

4ª etapa: Ajustar o preço e levantar o ponto de equilíbrio

Como podemos observar, os valores gerados na margem de contribuição somados podem não bater com o total dos custos e despesas. Então, nesse caso podemos analisar o valor que desejamos cobrar, aumentando ou reduzindo o mesmo, adequando-o a sua realidade, vontade e planejamento.

E agora também temos que definir qual será o nosso ponto de equilíbrio, chamado também de Break-Even-Point, esse indicador nos mostra qual é o mínimo de venda que temos que fazer para pagar nossos custos e despesas.

Logo, em resumo, ponto de equilíbrio é quando o valor das vendas igualam-se ao total das despesas e custos, não gerando lucro e nem prejuízo.

Para calcular é simples, basta somar as despesas fixas e dividi-las pela porcentagem da margem de contribuição.

A fórmula do cálculo:

Ponto de Equilíbrio = Despesas Fixas / Índice da Margem de Contribuição (%)

Considerações Finais

Assim, chegamos ao nosso preço e no quanto temos que vender para lucrar. Em todo lugar, os serviços/produtos que mais dão lucro são os que têm que ter mais atenção, logo, monitorando a margem de contribuição de cada serviço e cruzando com a curva abc dos serviços, você poderá observar qual serviço necessita de maior atenção.

Se você achou muito complicado fazer a precificação assim, nós temos uma solução mais simples que é o uso do GestorIdeal, onde ele utiliza do seu histórico de vendas e do financeiro para mostrar-lhe o valor ideal do seu serviço, baseado na sua realidade.