Quando nos questionamos qual é a principal métrica da empresa, chegamos à conclusão de que é o faturamento, o que não está errado, porém, temos que saber como realizar essa medição e ter conhecimento sobre o cálculo do MRR.
Academias, clubes, escolas e demais empresas que trabalham com serviços de assinatura e pagamento recorrentes, principalmente com SaaS (Software as a Service), é indispensável o uso da métrica MRR (Monthly Recurring Revenue ou Receita Recorrente Mensal).
Quando trabalhamos com serviços de assinatura, tratamos de uma forma diferente das vendas, deixamos de focar em vendas únicas e passamos a atentar-nos para uma venda “acompanhada”, pois as pessoas voltam automaticamente todo mês, todavia, para isso precisamos oferecer um produto/serviço sólido.
Utilizando o MRR, sua empresa consegue não só prever a receita mensal, como também ter o acompanhamento do crescimento mês a mês com a expansão do número da receita, originada pelo aumento da aquisição de clientes e upgrades de contratos.
Com esse acompanhamento no faturamento e no aumento dos clientes, as decisões orçamentárias serão muito mais assertivas. Você saberá exatamente quando e quanto investir nas vendas e em marketing. Caso comece a ter uma decaída, é possível realizar ajustes na empresa antes que o problema fique maior. Se a diminuição acontecer em decorrência de cancelamentos, será necessário trabalhar na retenção desses clientes.
Melhore as tomadas de decisões orçamentárias
Com a utilização dessa métrica, o controle do seu fluxo de caixa e de seu capital de giro ficará mais completo e previsível.
O que é MRR ?
O MRR, Monthly Recurring Revenue ou Receita Recorrente Mensal, em resumo é uma medida da renda previsível e recorrente, normalmente não entram na conta as taxas e outras variáveis, isso fica à seu decreto. O MRR tem como principal objetivo medir as entradas, renovações e cancelamentos de assinaturas.
O MRR é todo o seu faturamento recorrente normalizado em um valor mensal.
Como calcular o MRR?
Nós podemos calcular a MRR de duas maneiros diferentes:
A primeira forma é somando os pagamentos feitos pelos cliente, mês a mês. A soma dos pagamentos feitos pelos cliente referentes a assinaturas que vencem no mês seguinte, dessa forma, você já tem um MRR. Lembre-se de excluir da soma os serviços variáveis, as taxas e outros vencimentos que não se enquadram na mensalidade.
MRR= valor total recebido
Exemplo: você tem 200 clientes que pagam R$10,00 em um plano e mais 100 clientes que pagam R$50,00 em outro plano, logo seu MRR é de R$7.000,00. Nesse caso, cada cliente pode pagar valores diferentes em seus contratos.
Nós temos também a segunda forma de calcular o MRR, que seria multiplicando o total de clientes ativo pelo valor mensal pago pelo contratos.
MRR = Média do valor recebido x Total de Clientes Ativos
Nesse exemplo, a empresa tem 100 clientes ativos com contrato de 12 meses a um valor de R$30,00 mensais, assim, o seu MRR é de R$3.000,00 mensais e R$36.000,00 anuais. Porém, não estamos contando com clientes novos e nem com taxa de churn (cancelamentos).
O que é churn? Qual a relação com cancelamento?
Com o cálculo inicial, pode-se adicionar outros três elementos que deverão ser aplicados mensalmente para conseguir comparar o MRR mês a mês e poder observar as mudanças.
Novos MRR ou Novos Clientes
São as receitas oriundas de novos clientes adquiridos no mês. Exemplo: A sua empresa adquiriu 10 novos clientes com um contrato de R$ 100,00 e mais 2 novos clientes com contrato de R$ 50,00, logo o seu MRR para esse mês será de R$ 1.100,00.
MRR adicionado, expansão ou Upgrade de contrato
Essas são as receitas oriundas de upgrade de contrato ou assinaturas, caso o cliente migre de um plano mais barato para um plano mais caro. Colocando um exemplo: 4 clientes atualizaram seus planos de R$ 100,00 mensais para R$ 200,00. Você terá aumentado a sua receita e seu MRR de expansão e passará a ser de R$ 400,00.
MRR NOVO = N° CLIENTES QUE MIGRARAM X VALOR DO NOVO CONTRATO
MRR ANTERIOR= N° CLIENTES QUE MIGRARAM X VALOR DO CONTRATO ANTIGO
MRR de EXPANSÃO = MRR ANTERIOR – MRR NOVO
MRR Cancelado
O cancelamento é chamado de Churn MRR, como explicamos no post “O que é Churn? Qual a relação com cancelamento?“.
Agora, é a receita dos clientes que cancelaram a assinatura ou que reduziram os valores pagos, esses valores devem ser subtraídos no total de MRR. Nesse caso, exemplificamos assim: você teve 2 cancelamentos de R$ 200,00 e mais 4 clientes fizeram um downgrade de seus planos de R$ 400,00 para R$ 200,00, isso resultará em um Churn MRR de R$ 1.200,00
MRR DE CANCELAMENTO = NUMERO DE CLIENTES QUE CANCELARAM X O VALOR DO CONTRATO CANCELADO
MRR DE DOWNGRADE = NUMERO DE CLIENTES QUE REDUZIRAM O VALOR DO PLANO X O VALOR DA REDUÇÃO
CHURN MRR = MRR DE CANCELAMENTO + MRR DE DOWNGRADE
Como monitor o crescimento?
Para conseguirmos monitorar o crescimento do MRR, é necessário considerar as variáveis citadas acima. Assim, é resumido na seguinte fórmula:
Crescimento MRR = Novos MRR + Upgrades – Churn MRR
O acompanhamento do MRR é interessante para investidores e também para a sua equipe, pois demonstra que o crescimento rápido pode ajudar a motivar o time e especialmente o setor de vendas. Com o acompanhamento você poderá monitorar a queda e os motivos dos cancelamentos e agir em cima do problema de forma imediata.
Qual é o MRR ideal para a minha empresa?
A taxa de MRR tende a variar de empresa para empresa, de segmento para segmento etc. Por isso, é inviável estipular um valor ideal para a sua empresa, mas é essencial que o MRR sempre esteja positivo, ou seja, tem que estar maior que o seu Churn.
Quando a empresa já utiliza um ERP para fazer o acompanhamento das vendas e de seu financeiro, tudo fica mais fácil para monitorar, inclusive o MRR, pois um Sistema de Gestão que realiza o acompanhamento dos contratos e seus vencimentos também te entregará o seu MRR, fluxo de caixa, quem está com saldo devedor e demais informações que são extremamente importantes para você.
